ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Concepto
La administración de ventas puede entenderse como un proceso
sistemático, que comienza con la previsión de ventas que se espera realizar y
la administración de ventas adecuada a la realización de esa previsión de
ventas, volcando hacia la clientela y el mercado.
Características
Inversión.- La empresa promedio invierte
solamente el 3% de sus ventas brutas en el mercadeo. Las mejores organizaciones
de ventas invierten un 10%. Las mejores organización es de ventas creen que la
diferencia entre ganar y perder por lo general no está más que en un pequeño
margen. Así que invierten suficiente en tecnología y la gente.
Consistencia.- Un pobre proceso de ventas
realizado consistentemente, será más efectivo que un excelente proceso de ventas
realizado esporádicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es
interpretada como credibilidad, longevidad y éxito. Las mejores organizaciones
de ventas ganan esta confianza comunicando su identidad, no su imagen. Se
resisten a estar cambiando su nombre, su logotipo o sus colores
identificativos. Sea consistente y así estará mejor armado, mejor equipado y
mejor organizado que las empresas “normales”.
Confianza.- Las mejores organizaciones de
ventas creen en sus productos, sus servicios y su gente. Cuentan unos con otros
en la organización para cumplir cada promesa que hacen, cada vez y aún más. Si
no puede sentir ese tipo de confianza, usted esta trabajando para el lugar
equivocado. Cuando algo salga mal tome responsabilidad personal en revertirlo y
corregirlo... de inmediato.
Paciencia.- Un cazador se sienta por días
enteros en los árboles esperando el momento oportuno. Menos del 4% de las
ventas se logran en la primera visita. Los mejores organizadores de ventas
están continuamente intentando identificar el próximo ciclo de necesidad del
cliente, y luchan por estar ahí cuando la necesidad urge. Así que manténgase
pacientemente. Continué presentando su oferta ante el cliente.
Variedad.- Los tiempos de Henry Ford
cuando usted puede llevarse el carro del color que quiera, siempre que sea
negro” hace mucho pasaron. Las mejores organizaciones de ventas ofrecen una
gran variedad de artículos y servicios, y adaptan sus ofertas, sus condiciones
e incluso sus horarios de entrega de tal forma que satisfagan las necesidades
del cliente. Busque lo nuevo, lo inusual, lo único...y agréguelo a su oferta.
Pregúntele a los clientes que les gustaría ver. Entre más flexible pueda ser
mejor. Entre más opciones ofrezca, a más personas podrá servirle, y más exitosa
será su empresa.
Reventa.- Las mejores organizaciones de
venta están en el negocio con una visión de largo plazo, y conseguir la orden
de compra es sólo el primer paso. Los mejores organizadores invierten el 10% de
sus recursos educando al universo, promoviendo su negocio a toda la comunidad.
Invierten el 30% de su tiempo mercadeando ante clientes prospectos. Pero
invierten todo un 60% de su tiempo, energía y dinero mercadeándose ante gente
que ya les compró. ¿Por qué? Porque saben que cuesta 5 veces más venderle a un
nuevo cliente, que vender a un cliente que ya nos conoce. Las mejores
organizaciones venden, revenden y vuelven a vender los beneficios de sus
ofertas.
Medición.- Cualquier comportamiento que
sea reconocido y recompensado tenderá a ser repetido. Así que las mejores
organizaciones de ventas recompensan a sus clientes por la oportunidad que les
dan de servirles. Es esa “docena de trece”
es hacer todo lo que uno le promete al cliente, todo lo que el cliente espera...y
más.. Y porque las expectativas están cambiando constantemente, las mejores
organizaciones siempre están preguntando “¿Cómo lo estamos haciendo?” y “¿Cómo
podríamos mejorarlo?”. Así que realice investigaciones con sus clientes, salga
al campo y hable con ellos. Si hace exactamente lo que ellos le pidan que haga,
usted no podrá fallar.
Conveniencia.- Las mejores organizaciones
de ventas son receptivas y a la vez responden. Saben que tienen que ser
“amigables con el usuario”. Eso significa fáciles de contactar, fáciles para
hablarles, fáciles para hacer negocios c0on ellas. Devuelven las llamadas, dan
los números telefónicos de sus casas, de sus oficinas, del celular. Tienen
incluso quien les conteste los teléfonos de noche, aunque sólo sea una
contestadora mecánica. Se mantienen en
contacto, disponibles. Escucha a sus clientes cuando estos tienen algo que
decir, y actúan de inmediato.
Entusiasmo.- Las mejores organizaciones
de ventas son entusiastas y optimistas. Tienen buenos comentarios para todos y
no se quejan del tiempo, de la economía, de la gente. Su pasión se propaga como
el fuego. A la gente le encanta hacer negocios con personas que aman lo que
hacen. Así que propague usted buenas noticias y entusiasmo acerca de su
empresa, de su gente y de su industria ante todos los que hable. Comience una
revolución positiva de entusiasmo y positivismo. Lance una conspiración de
éxito: el entusiasmo es contagioso.
Compromiso.- Las mejores organizaciones
de ventas están inmersas en una misión mucho mayor que sólo cerrar una venta y
conseguir la orden de compra. Son muy serias y están totalmente comprometidas
con agregar valor y servir a sus clientes. Cuando un cliente se queja,
identifican el motivo del problema y lo corrigen, no importa lo que ello
requiera. No tienen tiempo para excusas.
Tratan a cada cliente como si la supervivencia de su negocio dependiera de
ello... porque saben que así es.
Procesos
o pasos
La función de la administración de ventas es llevar a cabo la
planeación, organización, Integración, dirección y control de todas aquellas
actividades relacionadas con las ventas.
Planeación.- Consiste en la determinación
del curso concreto de acción que habrá de seguirse, fijando los principios que
lo habrán de presidir y orientar, la secuencia de operaciones necesarias para
lograrlo, y la fijación de tiempos, unidades, etc.
Organización.- Se refiere a la
estructuración técnica de las relaciones, que debe darse entre las jerarquías,
funciones y obligaciones individuales necesarias en un organismo social para su
mayor eficiencia.
Integración.- Consiste en los
procedimientos para dotar al organismo social de todos aquellos medios
necesarios para su eficaz funcionamiento.
Dirección.- Es impulsar, coordinar y
vigilar las acciones de cada miembro y grupo de un organismo social, con el fin
de que el conjunto de todas ellas realice del modo más eficaz los planes
señalados.
Control.- Es el establecimiento de
sistemas que nos permiten medir los resultados actuales y pasados en relación
con los esperados, con el fin de saber si se ha obtenido lo que se esperaba,
corregir, mejorar y formular nuevos planes.
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